عوامل موثر بر انتخاب مبلمان چوبی

از مهمترین ویژگیهای شرکتهای موفق جهانی، شناخت دقیق مشتریان، تعریف مناسب از بازار هدف، توانایی ترغیب کارکنان برای ارتقای کیفیت و اهمیت دادن به مشتریان است. تولید و ارایه محصولاتی با کیفیت بالا و قیمت مناسب، نقش مهمی در صنایع تولیدی ایفا میکند، چرا که کیفیت محصولات تولیدی برای بقا و سودآوری چنین سازمانهایی حیاتی بوده و به نوعی استراتژی سودآوری برای سازمان است. در واقع امروزه رضایت مشتری و کیفیت محصولات به عنوان مسائل حیاتی در اغلب صنایع تولیدی به شمار میروند.

از سوی دیگر، با توجه به پدیده جهانی شدن اقتصاد و پیوستن ایران در سالهای آتی به سازمان تجارت جهانی، صاحبان صنایع مبلمان و مصنوعات چوبی در تامین نیازهای مشتریان داخلی و توسعه بازارهای صادراتی محصولات خویش بایستی در ی فضای رقابتی با تولیدکنندگان منطقهای ک و جهانی به رقابت برخیزند. امروزه صنایع گوناگون مبلمان چوبی، حیطه وسیعی از فعالیتهای گوناگون تولیدی تا بازاریابی و فروش را در بر میگیرند و بنابراین شرکتهای متعددی در این زمینه ها مشغول بوده و با گستره وسیعی از مشتریان و مصرفکنندگان حد واسط و نهایی روبرو هستند.

آمارها نشان میدهد که تجارت جهانی مبلمان در سال 2013 به بیش از 130 میلیارد دلار افزایش یافت. تولید جهانی مبلمان نیز در سال 2012 به از مهمترین ویژگیهای شرکتهای موفق جهانی، شناخت دقیق مشتریان، تعریف مناسب از بازار هدف، توانایی ترغیب کارکنان برای ارتقای کیفیت و اهمیت دادن به مشتریان است حدود 450 میلیارد دلار با متوسط نرخ رشد سالیانه 8 درصد در طی 10 سال گذشته )به استثنای سال 2009 ( افزایش یافت، البته میزان این نرخ در اقتصادهای نوظهور پرقدرت در حدود 11 درصد بوده در حالی که در اقتصادهای پیشرفته فقط 1 درصد میباشد. بنابراین در محیط پرتلاطم و رقابتی امروز، کشف نیازها و خواسته های مشتریان و برآورده ساختن آنها قبل از رقبا، شرط اساسی موفقیت برای تولیدکنندگان است..

ک با تدوین پرسشنامهای مشتمل بر 5 عامل اصلی و 50 عامل فرعی و به کم 217 نفر ک از خریداران مبلمان چوبی اداری در مناطق نشانه گذاری شده در شهر تهران، اطلاعات موردنیاز جمعآوری شد. درجه اهمیت شاخصها و زیرشاخصها پس از اخذ آرای کارشناسان با بهکارگیری فرآیند تحلیل سلسله مراتبی تعیین شد. همچنین پایایی پرسشنامه توسط آزمون آلفای کرونباخ اندازهگیری شد.

پژوهشهای انجام شده در این راستا نشان میدهد که قیمت مبلمان بر انتخاب مصرف کننده موثر است. در صورتی که مشتری قیمت مبلمان را مناسب با کیفیت و خدمات آن بداند، آن مبلمان را انتخاب میکند.تحقیقات انجام شده روی ترجیح مصرف کنندگان آمری ایی در انتخاب مبلمان سفارشی منزل که نشان میدهد که قیمت محصول، قابلیت تولید سفارشی محصول، زمان تحویل و زمان لازم برای تولید محصولی مطابق با نیازمندیهای خاص از جمله موارد موثر است.

مطالعات انجام شده روی عوامل تاثیرگذار در ایجاد نوآوری و پیشرفت صنعت مبلمان کشور مالزی نشان میدهد که توجه به مشتریان و سلایق و نظرات آنها میتواند  از مهمترین عوامل  در پیشبرد و پیشرفت صنعت مبلمان کشور مالزی باشد. پژوهش در سه کشور فنلاند، آلمان و انگلستان نیز نشان داد که کیفیت زیست محیطی و ظاهر در صنعت محصولات چوبی از نظر مصرفکننده از اهمیت بیشتری برخوردار است.

بررسی صنعت مبلمان و کابینت آشپزخانه در ترکیه نیز نشان داد که عواملی چون استفاده در محیط پرتلاطم و رقابتی امروز، کشف نیازها و خواستههای مشتریان و برآورده ساختن آنها قبل از رقبا، شرط اساسی موفقیت برای تولیدکنندگان است از فناوریهای پیشرفته، کیفیت بالای محصولات تولیدی و طراحی خلاقانه و علاوه بر آنها شناخت کافی و مناسب از خواستههای مشتریان در توسعه صنعت مبلمان بسیار مهم است. محققان ایرانی نیز که به بررسی شاخصهای موثر بر انتخاب مشتری در خرید مبلمان چوبی منزل پرداختند اظهار داشتند که عامل ظرافت و قابلیت استفاده از خدمات مبل شویی در منزل در صورت کثیف شدن پارچه مبل ها نقش بسزایی در خرید مبلمان از نقطه نظر مشتریان دارد.

همچنین عوامل استفاده از مواد اولیه مناسب در ساخت مبلمان، قیمت محصولات، ارگونومی، رضایت مشتری از خرید قبلی خود و تحویل فوری و به موقع محصولات از مهمترین عوامل تاثیرگذار در خرید مبلمان چوبی توسط مشتریان میباشد. تحقیقات نشان میدهد که یژگی های جمعیت شناختی پاسخدهندگان به سوالات پرسشنامه در تعیین عوامل موثر تاثیرگذار است مثلا مصرف کنندگان جوانتر امری ا در هنگام انتخاب محصولات چوبی ک بیشتر به تغییرات قیمتی حساس هستند در صورتی که مصرفکنندگان مسنتر به محصولاتی استاندارد و مورد تایید متمایل هستند،

در مقایسه، مصرف کنندگان ماهنامه صنایع چوب، مبلمان و کاغذ ایران سال نوزدهم / شماره 125 / آبان 97 36 قیمت مبلمان بر انتخاب مصرف کننده موثر است و در صورتی که مشتری قیمت مبلمان را مناسب با کیفیت و خدمات آن بداند،

آن مبلمان را انتخاب میکند جوانتر در انگلستان به تغییرات قیمتی حساسیت کمتری دارند. همچنین مصرفکنندگان اروپایی در قیاس با مصرفکنندگان آمری ای شمالی تمایل ک بیشتری برای پرداخت هزینه های بیمه و ضمانت برای محصولات متنوع صنایع دارند.

فرآیند تحلیل سلسله مراتبی که در این تحقیق مورد استفاده قرار گرفته ی ی ک از معروفترین فنون تصمیمگیری چند معیاره است که اولین بار توسط توماس ال ساعتی در دهه 17 میلادی ابداع شد. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ی ی از ک جامع ترین سیستمهای طراحی شده برای تصمیم گیری با معیارهای چندگانه است زیرا این روش ام ان فرموله کردن مساله ک را به صورت سلسله مراتبی فراهم میکند. فرآیند تحلیل سلسله مراتبی ام ان در ک نظر گرفتن معیارهای کمی و کیفی را در مساله فراهم آورده و گزینههای مختلف را در تصمیمگیری دخالت میدهد و ام ان تحلیل حساسیت روی معیارها و ک زیرمعیارها را دارد؛

علاوه بر این، بر مبنای مقایسه زوجی بنا نهاده شده که قضاوتهاو محاسبات را مشخص میکند. همچنین، میزان سازگاری و ناسازگاری تصمیم را نشان میدهد که از مزایای ممتاز این روش در تصمیم گیری است.

در این راستا، این پژوهش با هدف رتبهبندی عوامل موثر بر انتخاب مشتری در خرید محصولات متنوع مبلمان اداری صورت پذیرفت و در آن سعی شده است بر پایه مطالعه منابع و مقالات موجود و مصاحبه با کارشناسان خبره و آگاه، در ابتدا عوامل تحلیل سلسله مراتبی که  از مهمترین  روشهای تصمیم گیری با شاخصهای چندگانه میباشد، اهمیت هر کدام از این عوامل بر رفتار مصرفکننده در هنگام خرید مشخص و در نهایت تلاش میشود که مدل مناسبی برای تعیین رفتار خریدار در هنگام انتخاب مبلمان اداری از طریق پژوهشهای میدانی حاصل شود که بتواند با تغییرات اندکی در مورد محصولات مشابه در صنایع دیگر به کار  رود. با توجه به یافته های تحقیق بیشترین تاثیر » فرآیندی، کیفیتی و طراحی را بر انتخاب مبلمان چوبی اداری از جانب مشتریان داشته است.

محققان دیگر نیز به اهمیت هر ی از این شاخصها اشاراتی ک داشتهاند. برخی ی ی از مشکلات عمده ک عدم ارضای نیازها و خواستههای مشتریان را در عدم تولید و عرضه مبلمانی با کیفیت و طراحی مناسب مطابق با استانداردهای جهانی میدانند و برخی بیان کردهاند که مصرفکنندگان به دنبال محصولات متنوع هستند و از محصولات ت راری گریزان ک هستند.

بنابراین تنوع محصول و طراحی آن سبب جذب مشتری و رضایت آنها خواهد شد صنعت مبلمان امروز ظرفیت ایجاد تنوع محصول و رفع نیاز مشتری را دارد. به طور کل توسعه محصول جدید، مجموعه فعالیتها و راه ارهای ایجاد رشد است ک که در مراحل مختلف تولید محصول، منجر به تغییرو اصلاحات جزیی یا کلی کالا در بازار فعلی خواهد شد. همچنین بررسی موانع صادرات محصولات متنوع مبلمان چوبی نشان داد که عدم توجه به شاخص نوآوری در طراحی و تولید محصول سبب شده که ایران بازارهای صادراتی خویش را در آسیای میانه طی چند سال اخیر از دست بدهد که نشاندهنده عدم توجه به نیازها و خواسته های مصرفکنندگان چنین محصولاتی در بازارهای هدف صادراتی میباشد.

همچنین در گذشته برخی از صادرکنندگان ایرانی به جای تلاش جهت صدور محصولات با کیفیت مناسب به قصد قبضه بازار، از محصولات بیکیفیت با قیمت نازل به عنوان حربه نفوذ سریع در بازار و کسب سود بیشتر استفاده کردند که عامل مهمی در کاهش سهم بازارهای منطقه ای به نفع محصولات رقیب ترکیه ای و چینی شد.

بنابراین به نظر میرسد که در مبلمان چوبی اداری بر خلاف مبلمان چوبی منزل که ظرافت مهمترین عامل بود، عوامل کیفیتی و طراحی نقش بسزایی در انتخاب مشتریان دارند. همچنین معیارهای “اقتصادی و خدمات پس از فروش”  مانند شستشوی مبل به لحاظ تاثیرگذاری بر انتخاب مبلمان چوبی اداری از جانب مشتریان در رتبههای دوم و سوم قرار داشتند. همچنین قیمت فروش محصولات چوبی و رضایت مشتری از خرید قبلی خود از مهمترین عوامل تاثیرگذار بر خرید محصولات متنوع مبلمان چوبی خانگی از جانب مشتریان است. از سویی دیگر به نظر میرسد که شرکتهای بزرگ موجود در این صنعت، برای کاهش قیمت تمام شده و حفظ قدرت رقابت پذیری خویش بایستی در زمینه توسعه محصول جدید، مجموعه فعالیتها و راه ارهای ایجاد ک رشد است که در مراحل مختلف تولید محصول، منجر به تغییر و اصلاحات جزیی یا کلی کالا در بازار فعلی خواهد شد 37 تامین منابع مالی ارزان قیمت اهتمام ویژه را مبذول دارند.

در عصر جدید بازاریابی، هدف، برقراری روابط بلندمدت و متقابل با مشتری است و بهگونهای ترسیم میشود که مشتریان بیشتری را حفظ و مشتریان کمتری را ازدست داده و بدینترتیب در بلندمدت سهم بازار و سودآوری شرکتها افزایش مییابد. معیار “ظاهری و زیبایی” با قرار گرفتن در رتبه چهارم و معیار “تبلیغات” در رتبه پنجم بهترتیب تاثیرگذاری نسبتا کمی را بر انتخاب مبلمان چوبی اداری از جانب مشتریان داشتهاند. در خصوص عامل تبلیغات، توجه به اهمیت نقش برند در صنایع مبلمان چوبی اداری در انتخاب مشتریان بسیار مهم میباشد.

برندسازی مبلمان ایرانی به این معناست که با الهام از عناصر پایهای در معماری ایرانی مثال ایران باستان و یا عدم توجه به شاخص نوآوری در طراحی و تولید محصول سبب شده که ایران بازارهای صادراتی خویش را در آسیای میانه طی چند سال اخیر از دست بدهد که نشاندهنده عدم توجه به نیازها و خواستههای مصرفکنندگان چنین محصولاتی در بازارهای هدف صادراتی است استفاده از فرش ایرانی در مبلمان، سب ک جدیدی از مبلمان را ابداع و به نام سب ک مبل ایرانی به بازارهای جهانی عرضه کرد. این ایده در صورت موفقیت میتواند به ی شاخص مثبت اقتصادی تبدیل شود. ک منظور از موفقیت، کسب نوعی رضایت در مشتری از خرید مبلمان از برند مورد نظر است که سبب میشود برای خرید مجدد به همان برند مراجعه کرده و در نتیجه به برند وفادار خواهد شد.

وفاداری به برند، نقش مهمی در ایجاد منافع بلندمدت برای سازمان دارد، زیرا مشتریان وفادارنیازی به تلاشهای ترفیعی گسترده ندارند. آنها با کمال میل حاضر هستند مبلغ بیشتری را برای کسب مزایا و کیفیت برند مورد علاقه خود بپردازند.

برندسازی موفق در صنعت مبلمان چوبی، سبب افزایش قدرت رقابتپذیری محصولات تولیدی در قیاس با محصولات مشابه میشود. همچنین بهنظر میرسد که زیر شاخص رضایت مشتری از خرید قبلی خود در انتخاب مشتری از مبلمان چوبی منزل بسیار مهم میباشد، در مورد مبلمان چوبی اداری از سوی مصرفکنندگان از کمترین اهمیت برخوردار است.

در ی نتیجه گیری  کلی میتوان بیان نمود که مشتریان و مصرف کنندگان محصولات متنوع مبلمان چوبی اداری به زیر شاخص های کیفیت مناسب مواد اولیه، فوم و قطعات چوبی، عمر مفید محصول با توجه به قیمت خرید، تحویل به موقع محصول، تناسب با فضای داخلی محیط، اندازه و حجم محصول در هنگام ارائه مشخصات فنی محصول و برتری محصولات مبلمان چوبی اداری در قیاس با محصولات مشابه بیشترین توجه را داشته، بنابراین به عنوان مهمترین اجزای تاثیرگذار بر رضایت مشتری از محصولات مبلمان چوبی اداری تلقی میشوند.

از سوی دیگر، زیرشاخصهای، قابلیت تعمیرپذیری، ارائه تسهیلات مختلف خرید از سوی شرکت، نحوه نصب قطعات، ارائه کتابچه شناسه محصول در هنگام فروش و توجه به مسائل زیست محیطی در هنگام انتخاب محصول عواملی هستند که کمترین تاثیر را بر رضایت مشتری دارند.

تولیدکنندگان صنعت مبلمان و اتحادیهها و انجمنهای صنفی، همواره به دنبال رفع موانع صادراتی و دست یافتن به بازارهای غنی موجود در منطقه و رقابت با کشورهای مشتریان و مصرفکنندگان محصولات متنوع مبلمان چوبی اداری به شاخصهای کیفیت مناسب مواد اولیه، عمر مفید محصول با توجه به قیمت خرید، تحویل به موقع محصول، تناسب با فضای داخلی محیط، اندازه و حجم محصول در هنگام ارائه مشخصات فنی محصول و برتری محصولات مبلمان چوبی اداری در مقایسه با محصولات مشابه بیشترین توجه را دارند صادرکننده هستند. برای نیل به چنین اهدافی که نقش بی بدیلی در توسعه اقتصادی، درآمدی و فرهنگی جامعه دارد باید به احتیاجات مصرف کنندگان و فاکتورهای مهم از نظر آنان در خرید محصولات متنوع این صنعت توجه بسیار نمود، بنابراین به نظر میرسد که توجه به نتایج حاصل از این پژوهش میتواند راهنمای بسیار خوبی جهت نیل به اهداف صنعتی و اقتصادی کشور و رونق اقتصاد مبلمان باشد.